Comment réussir sa prospection immobilière ?

La réussite de la prospection immobilière est capitale dans le métier de négociateur immobilier, et ce, qu’on soit salarié, à la tête d’une agence immobilière ou agent immobilier indépendant. Elle constitue pour le professionnel son arme absolue s’il veut booster sa carrière. Mais de quoi s’agit-il réellement et quels en sont les enjeux ? Et surtout, comment s’assurer qu’on mène à bien cette démarche pourtant incontournable ? Les réponses dans les lignes qui suivent.

La prospection immobilière, quelle importance ?

La prospection immobilière consiste à trouver de nouveaux clients qui veulent bien vous confier la vente ou la location de leurs biens. Il s’agit d’élargir votre portefeuille clients et de ne pas se contenter des mandats obtenus « par hasard », à travers le propriétaire qui est venu frapper à votre porte ou encore, grâce à une conversation avec votre ami lors d’un afterwork.

Elle est essentielle si vous voulez offrir le plus large choix aux acquéreurs et donc vous donner plus de chance de conclure une vente ou une location. Les besoins de ces derniers peuvent être des plus variés : professionnels, commerciaux ou résidentiels, , les dernières tendances étant les maisons 100 % écologiques et sécuritaires. D’autre part, il faut se rendre à l’évidence, si des mandats sont restés trop longtemps dans votre stock, c’est qu’ils sont le plus souvent surcotés et très difficilement vendables, voire invendables, ce qui constitue une raison de plus pour prospecter.

Par ailleurs, cette démarche peut vous permettre d’arriver en premier, ce qui vous offre davantage de chance d’obtenir une exclusivité, constituant l’idéal pour tout négociateur immobilier.

Pour bien réussir sa prospection immobilière

Les techniques de prospection sont nombreuses, mais on en retient essentiellement trois : la descente sur terrain, le téléphone et les lieux à grande affluence. Au-delà, il vous faut aussi attacher une attention particulière à votre site internet et faire en sorte d’attirer un maximum de visiteurs pour ensuite les convertir en clients.

  • La descente sur terrain

Pour vous faire connaître dans votre secteur et obtenir la confiance des habitants, rien de mieux que d’aller sur le terrain d’une manière régulière. Ces derniers vous informeront alors tout naturellement de l’existence d’un bien venant d’être mis en vente, d’un bailleur cherchant un locataire ou même d’un acquéreur… Bref, des clients potentiels. Il vous faut établir un plan de prospection en découpant votre secteur en plusieurs zones, chaque zone devant idéalement être couverte en une seule matinée. Par rapport à la fréquence, le passage dans une zone doit se faire toutes les 3 à 6 semaines.

  • La prospection téléphonique

Vous pouvez obtenir les contacts téléphoniques des vendeurs ou des bailleurs à travers les annonces publiées sur les sites y étant dédiés, tels que Le Bon Coin, mais également à l’aide de logiciel immobilier, comme Pigimmo. Dans tous les cas, les professionnels s’accordent à dire qu’il faut procéder à la prospection téléphonique en début de matinée, ce qui veut dire qu’il vaut mieux préparer la liste la veille. Il ne s’agit pas de faire le maximum d’appel téléphonique, mais de vous fixer un objectif réalisable, c’est-à-dire l’obtention d’un certain nombre de rendez-vous selon que votre agenda soit déjà plutôt bien rempli ou non. D’une manière générale, 90 minutes suffisent, mais cela peut être écourté ou, au contraire, rallongé en fonction du cas. En effet, si les échecs se succèdent, par exemple, cela peut affecter votre humeur et donc votre efficacité, et dans ce cas, il vaut mieux ne pas insister. Par contre, si plusieurs succès sont au rendez-vous, rien ne vous empêche de continuer.

  • Les lieux à forte affluence

Puisque votre matinée est consacrée aux appels téléphoniques et à la descente sur terrain, vous pouvez vous rendre dans l’après-midi dans les lieux à forte affluence tels que les galeries marchandes. Il s’agit bien évidemment de trouver des clients, mais il ne faut pas non plus oublier que les personnes à qui vous allez distribuer vos cartes et / ou vos flyers pourront également, dans un futur plus ou moins proche, mettre en vente ou en location leur maison, appartement ou studio. Vous pouvez alors vous rapprocher du responsable d’un commerce et lui demander de se mettre à l’entrée (moyennant location si besoin, celle-ci étant le plus souvent à faible coût), avec une petite table où seront posés vos flyers et cartes, ainsi que votre roll up, par exemple.

  • Votre site internet

Si vous êtes à la recherche d’éventuels clients, il y a également les vendeurs et les bailleurs qui recherchent un mandataire qui, le plus souvent, vont faire un tour sur Internet. Vous l’aurez compris, pour remplir davantage votre portefeuille, vous devez non seulement créer un site des plus attrayants, mais il doit également être bien référencé par la suite. Pour cela, dans le cas où vous ne maîtrisez pas le domaine, le fait de solliciter les services d’un professionnel expert en la matière peut vous être d’une aide précieuse.

Auteur de l’article : Franck